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    2.3.4　融资路演中的沟通策略 (第3/3页)

持与理解。

    ◆推介时间可能减少一半，做好应变准备

    在推介的过程中，投资人可能临时对推介时间进行调整，将时间缩短一半或者更多的情况。在这种情况下，创业者要及时调整自己的推介方案。很多时候，投资人还想看创业者的临场发挥，以判断创业者的应变能力，观察创业者是否为这场推介做了充分准备。

    一般来说，融资路演由两部分构成，一是主路演，二是附路演。在主路演过程中，创业者要展示PPT，讲述自己的创业故事，阐述自己的创业指标、发展愿景、团队成员。在附路演过程中，创业者要展示一些配套的PPT。

    以合理的方式串联这些元素非常困难，难点在于有些要故意设计，因为投资人不会让创业者轻易获得资金。要想让投资人肯定自己的创意，创业者必须将自己有特色的内容进行推介，这个过程需要PPT辅助。一般来讲，在融资路演的过程中，创业者要播放30～60张PPT，时间要控制在1个小时以内。如果投资人临时缩短了时间，创业者就要根据具体的时间有选择地播放PPT，进行阐述。

    ◆谈一些痛点，阐述解决方案

    对成功的融资路演进行观察可以发现一个规律：创业者会在路演开始时讲述一个故事，然后会介绍行业痛点，阐述自己的解决方案，最终展示公司的发展愿景。在整个过程中，创业者要保证自己提及的产品可以解决行业痛点。除此之外，创业者还可以讲述自己发现行业痛点的过程，立志解决行业痛点的缘由，自己的解决方案对比同类解决方案的优点等。这些内容都可以为自己的路演加分。

    ◆多经历，会让你的路演越来越好

    第一次路演结束后要留出一段时间解决投资人的疑惑，帮潜在投资人对企业具体的业务指标、竞争优势做出更深入的了解。创业者要将投资人提出的问题逐一记录下来，在下次路演时予以解答。

    如果创业者在每次融资路演时都能做到以上七点，经过三、四次路演实践，创业者会发现自己的路演水平有了很大的提升，在路演过程中出现的问题越来越少，而且在路演结束后得到的积极反馈越来越多。

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